Saltar al contenido

5 consejos de marketing B2B para acelerar tus resultados en 2017

b2b-marketing-tips-to-jump-start-results

No es poca cosa ser un comercializador digital B2B exitoso en el complejo entorno actual que cambia constantemente. En este artículo, ofrezco algunas recomendaciones comprobadas con respecto al dominio, las pruebas, la atribución y el ROI de los resultados del motor de búsqueda (SERP).

Aprovecha estos consejos para acelerar tus resultados de búsqueda en el nuevo año y comienza el 2017 con fuerza.

Año nuevo, nuevas oportunidades

2016 fue un año de cambios increíbles. Google cambió el juego SERP al cambiar la visibilidad a la publicidad paga, al tiempo que cambió el algoritmo orgánico básico para incluir de forma nativa a Panda y RankBrain.

El marketing de motores de búsqueda no se vuelve más fácil. Complemente eso con la rápida difusión de las tecnologías de marketing, las integraciones de sistemas y ahora el marketing basado en pedidos, y tenemos una dura batalla.

Mientras busca oportunidades para mejorar sus resultados en 2017, estos cinco consejos ofrecen grandes ganancias:

  1. Asegure el dominio SERP.
  2. Maximice las conversiones a través de pruebas.
  3. Aproveche los conocimientos sobre la atribución.
  4. Integrar con el embudo de ventas.
  5. Comprenda el ROI total con el seguimiento de llamadas.

1. Asegurar el dominio SERP.

Tener un SERP para consultas de búsqueda de alta prioridad (palabras clave) genera conciencia de marca, credibilidad y confianza con su público objetivo. La conciliación de las búsquedas orgánicas y de pago proporciona información sobre el comportamiento del cliente que no tendría en un enfoque aislado. Desarrolle una estrategia entre canales que eduque, genere confianza y mueva a los clientes potenciales a través del flujo más rápido.

Pruebe los diferentes mensajes en sus anuncios pagados para palabras clave específicas y comience a comprender la intención del visitante detrás de la consulta. Al escribir sus listas orgánicas, asegúrese de seguir las nuevas reglas sobre cómo aparecerán sus anuncios en Google SERP para asegurarse de que su mensaje no se interrumpa.

Consulte sus consultas de búsqueda pagadas para ver qué términos ofrecen resultados comerciales reales, incluidas llamadas telefónicas, interacción con el contenido y conversiones. Identifique los términos de búsqueda que atraen a los mejores visitantes a su sitio y escriba contenido orgánico que sea consistente con la intención detrás de la consulta. Para maximizar los resultados de la búsqueda orgánica, simplemente necesita incluir datos e información de una campaña de búsqueda paga bien ejecutada.

En la captura de pantalla a continuación, QuickBooks demuestra el dominio de SERP y la mensajería integrada en su listado orgánico, anuncio pagado y anuncio de listado de productos.

2. Maximice las conversiones a través de pruebas.

Cada visitante de su sitio ofrece una oportunidad de educación, conexión y conversión. Con demasiada frecuencia, vemos a los comerciantes saltar a una oferta de alto compromiso o perder por completo un objetivo sin un llamado a la acción. Aunque la optimización de la tasa de conversión y las pruebas de usabilidad pueden ser complicadas, no tiene por qué serlo. como dice el dicho, comienza donde estas. Sumérjase en sus análisis como un primer paso para comprender cómo reaccionan los visitantes a su contenido.

Enfócate en mejorar el contenido con:

  • altas tasas de rebote/salida. Ver el flujo general de la página. ¿Los elementos de diseño llaman la atención de su llamado a la acción? ¿Cómo puedes simplificar la página para mejorar la experiencia del usuario?
  • bajas tasas de conversión. determinar qué derecho desea que los visitantes trabajen en la página. ¿Es clara tu llamada a la acción? ¿Los beneficios son obvios para el visitante o el contenido se centra principalmente en usted y su empresa?

Sea un detective sobre el comportamiento de sus visitantes y aprenda a hacer preguntas inteligentes. ¿Qué impide que los visitantes realicen acciones en la página? Adivine cómo los elementos en su página pueden cambiar el comportamiento de los visitantes y comience a probar. Antes de que te des cuenta, las pequeñas ganancias generarán grandes ganancias en los resultados de participación y conversión.

3. Aproveche los conocimientos de atribución.

Si bien, como comercializador B2B, su atención probablemente se centre en dirigir a los clientes potenciales «calificados» al final del flujo que vale la pena seguir al equipo de ventas, también es importante que sepa qué canales y contenido impulsan la perspectiva de un mayor embudo. Con un ciclo de ventas complejo, pueden ser necesarios entre seis y ocho puntos de contacto para crear un potencial de ventas sostenible.

Los informes de flujo multicanal en Google Analytics son un excelente lugar para comenzar a comprender el comportamiento del usuario en diferentes puntos de contacto.

Comience su búsqueda de conocimientos de marketing haciéndose estas cuatro preguntas sencillas:

  1. ¿Qué canales tienen el mayor impacto en las conversiones?
  2. ¿Qué fuentes alientan a los nuevos clientes a superar el flujo?
  3. ¿Qué contenido guía a los visitantes a través del flujo hacia la conversión?
  4. ¿Algunas palabras clave son más influyentes en la parte superior del flujo que en la parte inferior?

Encuentre respuestas a estas preguntas en el informe Ruta de conversión principal. Comprenda qué canales, palabras clave y contenido generan visitas de primer nivel. Le recomiendo que utilice el remarketing y la reorientación de su búsqueda para volver a atraer a estos visitantes en la parte superior de la transmisión y convertirlos en convertidores, alineando el contenido con la intención en cada paso de la transmisión.

Este es un ejemplo de un informe de conversión de canal:

4. Integrar con el embudo de ventas.

La mejor manera de comprender realmente la calidad de los clientes potenciales que provienen de los esfuerzos de marketing es tener visibilidad y acceso a los resultados de los clientes potenciales rastreados dentro de su sistema CRM.

Google está ayudando a los especialistas en marketing digital B2B a conectar oportunidades potenciales con actividades en línea a través de la nueva integración de AdWords y Salesforce. Ahora tiene la capacidad de importar datos de prospectos de Salesforce a AdWords y optimizar sus campañas en función de sus objetivos de prospectos específicos.

También puede utilizar sus listas de remarketing de clientes potenciales y clientes a través de nuevas listas de emparejamiento de clientes. En cualquier caso, use sus datos de CRM para maximizar cada punto de contacto con sus clientes potenciales a través de campañas de marketing en motores de búsqueda.

5. Comprenda el ROI total con el seguimiento de llamadas.

Cuando se trata de marketing digital B2B, las llamadas telefónicas pueden ser una gran parte del pastel. A menudo encuentro que los clientes potenciales que provienen de llamadas telefónicas están más calificados y más cerca de comprometerse que los clientes potenciales obtenidos a través de un formulario en línea. Cuando desee aumentar los clientes potenciales calificados, un buen lugar para comenzar es comprender qué impulsa las llamadas telefónicas calificadas.

El seguimiento de llamadas puede brindarle información sobre qué palabras clave y campañas pagas generan la mayoría de las llamadas telefónicas. Al considerar las campañas de ROI, cierre el ciclo y comprenda el impacto total de la búsqueda paga midiendo tanto los clientes potenciales en línea como las llamadas telefónicas de sus campañas.

Cuando se aplica a los visitantes orgánicos del sitio, el seguimiento de llamadas también ayuda a medir el retorno del esfuerzo de SEO mediante el seguimiento de las llamadas telefónicas de las páginas de destino de SEO específicas. Utilice esta información para crear su estrategia de distribución de activos y marketing de contenido para maximizar no solo los clientes potenciales generados a partir de los formularios en su sitio web, sino también los clientes potenciales calificados que están dispuestos a llamar y llamar.

Comience sus resultados en 2017

A medida que entramos en el nuevo año, no tengo ninguna duda de que pronto veremos que la tasa de transformación se ralentiza. Insto a los minoristas digitales a adoptar todos estos cambios y utilizarlos para su ventaja competitiva.

Utilice estos consejos para descubrir nuevas oportunidades para atraer, conectar e involucrar a su audiencia a lo largo del proceso de marketing y ventas para lograr resultados reales de su programa de marketing digital de 2017.


Las opiniones expresadas en este artículo pertenecen al autor invitado y no necesariamente a Search Engine Land. Los autores empleados se enumeran aquí.